天然“精准”营销的生意经

互联网经济追求的是个性化的精准营销，企业若不能针对不同目标客户的特点提供量身定做的增值服务，也只能继续遵循后工业时代标准化单一化的粗放型营销模式。这样一来，用户必将流失到执行精准营销策略的竞争对手那里。

互联网经济的出现，让许多企业的观念发生了根本性变化，如用户思维的出现。传统的“客户是上帝”主要强调企业对客户的服务态度如何；而互联网时代的用户思维有着不同的逻辑起点一一只生产用户需要的产品，甚至在研发产品阶段就与用户展开某种形式的互动合作。邀请目标客户直接参与测试方案来收集反馈数据的做法，就是一种对用户思维的典型运用，这可以称之为C2B(客户到企业)决策思维。



在互联网经济时代，个性与特色才是得胜之道。至于企业要发展什么样的特色，完全取决于1其所选目标客户的特征。

不少企业将目标客户群锁定为优质白领，他们的月收入普遍较高，消费讲究高端大气上档次，但又不具备天天高消费的经济实力。对于这个群体而言，那种具有“赏心说悦目”的艺术享受且价格没有突破天际的特色产品和增值服务，更具有吸引力。

在过去，企业片面追求品种繁多的高档产品，以求总有一款能满足消费者的需求，这种大撒网式的做法无疑会增加产品研发和营销的成本，命中率也不会很高。相比之下，直接根据广大消费者反馈的信息来设计产品或服务，更有利于实现以用户思维为核心的个性化精准营销。

世界零售业巨头沃尔玛与普通连锁超市的主要差异不仅在于规模宏大，更在于其大数据分析中心为各个分店提供各类客户数据，并以此为依据来调整促销商品种类、商品陈列方式及库存和配送调度。一言以蔽之，沃尔玛可以在全球各地完成大规模、多批次的精准营销。

据悉，沃尔玛每小时的交易记录已经超过了100万条以上，这些交易记录可以准确反映出各区域客户的消费偏好与主要需求。沃尔玛就是通过这些庞大的反馈数据来不断把握变化多端的零售市场，合理分配库存与物流的规模，从而避免大量商品积压在仓库。

沃尔玛在2011年收购了Kosmix公司，这家专门从事社交媒体分析的公司被沃尔玛改造成了著名的“沃尔玛实验室”。这个庞大的数据分析中心的研究领域覆盖了用户、产品、活动、企业关系等方方面面，为沃尔玛高层的决策提供了充分的依据。例如，沃尔玛总部从沃尔玛实验室的反馈数据中发现美国加州一个地区的自行车消费量要高于其他地区，便发出指令让当地的沃尔玛在商品陈列中着重突出新款自行车。果然，该地区的自行车类产品销量迅速暴涨。

应该说，沃尔玛获得互联网平台与大数据中心两大商业利器之后，同行竞争者很难从沃尔玛帝国的嘴边抢走太多市场份额。

传统零售业是靠直观经验与小范围街头调查来调整自己的产品与服务的，这种运营模式显然已经很难应付变化越来越快的市场需求，也限制了企业的发展壮大。由于互联网时代的通行法则是“先手者利，赢家通吃”，因此沃尔玛线上线下一体化的优势就难以被撼动。尽管如此，传统零售业仍然应该沿着沃尔玛开创的道路前进下去，从粗放型营销模式转型为精准营销模式。

精准营销是网站设计互联网经济中更有利的武器之一，这不仅需要精细的数据统计和分析能力，还需要企业上下树立“精准营销”的意识，从市场调查、战略谋划到一线营销都应贯彻“精准”意识。

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